Negociantes terroristas
Hablando de concesiones, hay algunos negociantes que echan por la ventana el respeto, y usan la intimidación para forzarte a estar de acuerdo casi con cualquier cosa. Ten cuidado con el negociante terrorista; este método de negociación es una de las tácticas más viejas que existen. El estilo terrorista para negociar tiene sus raíces en tiempos remotos. La habrás vista caricaturizada en películas o cómics: dos hombres vestidos en túnicas brincando de aquí a allá, moviendo sus manos y gritando mientras regatean sobre el precio de un camello.
Esta persona comenzará su negociación desde una posición exagerada y hará demandas injustas. Cuando intentes razonar con ella, se enojará, gritará, brincará, llorará y actuará de manera irracional, incluso podría salir furioso de la habitación. Podrías ser persuadido por el negociante terrorista para acordar ante sus demandas exageradas, simplemente con la esperanza de conseguir un poco de paz.
Pero recuerda que el propósito de su comportamiento es hacerte pensar que están comprometiendo algo o que te están haciendo una concesión, cuando, en realidad, no te han dado absolutamente nada. La contra-táctica para un estilo de negociación como este es explicar calmadamente que entiendes esta táctica y que no serás afectado por ella.
Si esto no funciona, lo más adecuado sería irse de la negociación tranquilamente. Mi experiencia en los negocios me ha enseñado que es casi imposible llegar a un acuerdo con este tipo de negociante.
No obstante, el estilo de negociación terrorista viene en diferentes grados, y en niveles distintos, con el fin de distraerte y apelar a tus debilidades. Así que, cuando trates con un terrorista, en lugar de abandonar la negociación, podrías preferir poner atención a los movimientos de las concesiones e ignorar el drama. El resultado de la negociación es, de cualquier manera, lo que nos interesa a nosotros. Aquí hay un ejemplo:
El Sr. Rose y el mezquino viejo alemán — Una historia, por Robert Shinn
Alguna vez tuve un cliente, muy homosexual, llamado Sr. Rose. Él era de Palm Springs, en California, y tenía un excelente sentido del humor.
Su pasatiempos era comprar grandes yates a precios increíblemente bajos, después los renovaba en sus tiempos libres y los vendía para obtener ganancias inmensas. Había estado comprándole yates a mi compañía durante más de diez años, así que ya éramos buenos amigos.
Mr. Rose siempre escribía ofertas ridículamente bajas, y rara vez eran aceptadas. Un día, se dio una vuelta por mi oficina para visitarme, después de haber rondado por todas las empresas de ventas de yates en San Diego; él había estado buscando yates muy baratos para comprar. Cuando llegó, me dijo que no había tenido muy buena suerte. Y, al buscar en mi listas de yates, una sonrisa diabólica apareció en su cara, y después me preguntó: “¿Qué tal ese Swan 47, el que es del mezquino viejo alemán?”
Yo conocía muy bien ese yate, pues había estado en el mercado durante años. El mezquino viejo alemán pedía $250,000 dólares, pero el bote tenía un valor real de $120,000. El Sr. Rose hizo una oferta de $80,000 dólares. Yo creo que, más que nada, él estaba mucho más interesado en lo gracioso que sería que yo le diera una oferta tan baja al mezquino viejo alemán.
Bueno, pues el alemán enloqueció cuando le dí la oferta y, en cuestión de segundos, me desechó. Sus palabras finales fueron que él no aceptaría un centavo menos de $225,000 dólares. Cuando regresé a la oficina, aguantando la risa, le dije al Sr. Rose que le tenía buenas noticias. El mezquino viejo alemán había bajado su precio $25,000 dólares en menos de 60 segundos, la misma cantidad de tiempo que le tomó rechazar mi oferta.
Ojalá pudiera decir que llegamos a un acuerdo, pero nunca lo hicimos. No obstante, mi punto es que, con los negociantes terroristas, deberás ignorar el comportamiento irracional y poner atención a las concesiones.
